级别: 新手上路
UID: 2182
精华: 0
发帖: 1
经验: 2 点
翻译币: 10 FYB
贡献值: 0 点
好评度: 0 点
在线时间: 0(小时)
注册时间: 2008-09-19
最后登录: 2008-09-19
楼主  发表于: 2008-09-19 16:32

 北京翻译公司的主动策划营销

一、“主动策划营销”的基本思路
一般而言,市场营销是指从满足服务对象的需求出发,合理配置自己的资源,通过满足对方需要而实现自己目标的活动过程。从整体的市场营销活动过程来看,消费者接触到的很大一部分产品是看得见摸得着的有形产品,如购买的家用电器。而随着市场经济的发展,作为商业活动中重要组成部分的服务业日趋繁荣,包括商业性服务、通讯服务、金融服务等等。翻译服务便是其中的一项,作为服务业突出的一个特点便是它的“无形”性。虽然有些服务业也是通过“有形”的硬件作为基础的,如服务业中的同声传译设备租赁服务,但商业活动过程中的整体服务才是服务业的重点。也就是说,更多的是通过“无形”的服务过程来使客户得到增值感受的。在市场经济日趋完善的环境下,北京翻译公司要更多去思考、实践如何能更好地培育、开发市场。“主动策划营销”是指围绕目标市场,主动出击挖掘市场机会,对于潜在的或有实际需求的客户,提供可选择的服务方案,在服务过程中扮演策划与顾问角色的营销思路。
二、开展“主动策划营销”的必要性
我们为什么要提倡“主动策划营销”呢?
首先,这是职业要求。在实际工作中,我们有时会陷入一种被动的状态,不是主动引导客户,反而被客户推拉着走。作为市场营销工作者,我们应热情主动地为咨询者解答疑问、出谋划策,我们有义务为客户提供更多的服务资讯内容。
同时,通过北京翻译公司的“主动策划营销”,让客户感受到更多增值的服务,从而增加信任度,建立和维系良好的客户关系。当然,通过这样的营销方式,也可以为所在组织单位带来良好的效益。在此只是作为具体营销工作的纵向比较,未对营销方式作横向的对比,大家可以在实际工作中加以尝试体验。
再者,“主动策划营销”也是塑造品牌的途径之一。企业良好的品牌形象,有助于开拓市场,增大市场份额,提高产品的市场占有率。市场营销战略作为经营管理中众多战略中的一种,对企业的经营管理具有重要意义。随着市场经济的发展和对外开放的扩大,我国已经进入了品牌竞争的时代,产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。通过“主动策划营销”,可以大大提升企业的品牌形象。
三、“主动策划营销”的要点
那么,怎样才能更好地开展日常的“主动策划营销”工作呢?一下几点是关键:
1. 主动出击开展工作
很多客户通过资讯媒体获取所需的服务信息,但我们也经常听客户反映:需要时找不到翻译人员,不知道还有专门的北京翻译公司,或者需要翻译的是很专业的稿件,外面的翻译不了。此种现象表明,很多客户对我们所提供的服务还不了解,还需要我们从业者共同去培育、开发市场。从项目的基础情况到关联的信息,我们应该主动去挖掘、联系。主动出击贯穿市场营销工作的全过程,如信息搜集、预约客户、上门拜访、制定方案、修改方案、商务谈判、签订合同、项目开发制作即翻译过程、客户回访、售后服务等环节。
2. 扮演策划和顾问的角色
笔者几年前曾从事过多媒体软件的营销工作,为企业提供多媒体演示的解决方案。在这项工作中,策划与顾问的角色特显重要。客户只是把要求提出来,我们要对企业类型、所处行业、产品资讯、竞争优势、使用场合及费用预算等信息,与客户进行互动交流,继而根据修改内容量体裁衣,选择适当的表现形式。在服务过程中,将专业的开发流程用通俗易懂的表述与客户沟通。通过初步接触形成前期的方案、脚本,再与客户一道就方案进行修改,进而进行“定制化”的开发、服务工作。
这项工作与我们翻译行业相同的地方都属于服务业,都是靠“无形”的产品来提供服务、产生效益的。在扮演客户的策划与顾问角色的过程中,倾听、换位思考与信息反馈是重要的几点。
有些客户会认为翻译价格越便宜越好,甚至有些客户认为翻译是件容易的事情,就像看文章一样可以“即读即译”,不需要费什么力气。服务过程中,耐心是一项很重要的素质,我们可以给客户讲解实际操作中的科学翻译过程,对质量的监控流程,各环节的沟通工作等。在考虑价格的时候,有些客户往往会忽略质量的重要性,很多时候,只要我们对比一下翻译费用及翻译作品在整个项目实施中的重要作用,客户的理解则会客观一些。市场营销人员更多的是起到桥梁的作用,既要立足于公司的利益,也要站在客户的角度着想,尽可能促成交易达成。
通过“主动策划营销”,往往能体现我们的差异化服务。在为客户提供翻译咨询服务时,除了专业知识外,真诚的建议是很可贵的。在提供翻译咨询服务过程中,北京翻译公司常常会遇到客户难以选择的时候,我们首先要弄清楚客户的实际需求,继而结合本单位的实际情况,提出多种翻译服务方案供他们选择,分析利弊并给出坦诚的建议。很多时候我们也会建议客户到同行那去了解情况,对比分析,看哪个更适合他们的要求。
在为客户真诚服务的同时,也可大大提升行业的良性竞争。在产品及服务愈趋同质化的环境下,如能站在客户的角度,提供客观的参考信息,主动为客户提供切实可行的选择方案,则会大大提升北京翻译公司的形象,培养客户的忠诚度,从而形成多赢的局面。
[ 此贴被seoxh在2008-09-22 11:58重新编辑 ]